La venta profesional

OBJETIVO GENERALES

• Ofrecer herramientas prácticas y eficaces que permitan comprender la importancia de la Mercadotecnia y Ventas, desarrollando estrategias comerciales para alcanzar una posición competitiva en el mercado y cumplir con los objetivos de la organización.

• Lograr un nivel de análisis y razonamiento frente a los fundamentos tradicionales y modernos de la Mercadotecnia y las Ventas.

  ESPECÍFICOS

• Comprender la importancia de proveer una estructura mercadológica para el desarrollo de la empresa.

• Proyectar una perspectiva real sobre el mercadeo, precisando la importancia de éste en la gestión estratégica.

• Desarrollar los conocimientos básicos acerca de la Mercadotecnia para la toma de decisiones dentro de un contexto empresarial.

SISTEMA DE CONOCIMIENTOS

Conceptos y Antecedentes Históricos

• La Empresa y su Estructura

• Conceptos de Mercadotecnia

• La Dirección Comercial

• El Consumidor

• Estructura de la Mercadotecnia

• Las Directrices de la Empresa

• Directrices Comercial y General

• Directrices Técnicas, Financieras, Humanas y su Relación

Investigación de Mercados

• Naturaleza y Objetivos

• Tipos de Investigación

• Fuentes de Investigación de Mercados

• Tipos de Investigación de Mercados

• La Muestra

• La Encuesta

• El Cuestionario

• Proceso de Investigación de Mercados

• Umbral de Errores

Consumidor, Producto y Canales de Distribución

• Estudio Dimensional del Mercado

• Segmentación

• Estudio Psicológico del Consumidor

• Motivos de Compra

• Frenos de Compra

• Planificación Comercial del Producto

• Políticas de Marcas

• Nuevos Productos

• El Precio y su Estrategia

• Concepto de Distribución

• Estructuras y Canales de Distribución

• Características de los Canales de Distribución

• Canales de Distribución para Productos Extranjeros

Recursos Humanos, Tipología, Selección y Dirección

• El Vendedor

• Dirección y Control de Vendedores

• Remuneración de Vendedores

La Dirección Comercial y la Planificación

• La Dirección Comercial

• El Proceso Directivo

• La Política Comercial

• La Planificación

• El Presupuesto de Ventas

• Métodos para el Cálculo de Presupuestos

• Las Cuotas de Mercado

• Los Cupos de Venta

Organización y Control de la Actividad Comercial

• La Organización

• Relaciones con otros Departamentos

• Las Zonas de Venta

• Realización y Control

• El Ciclo de Ventas

• La Acción de Venta

• El Control

La Promoción de Ventas

• Importancia y Objetivos de la Promoción de Ventas

• Ciclo del Plan de Promoción

• Técnicas de Promoción

• Los Costos de Promoción

Publicidad

• Naturaleza e Importancia de la Publicidad

• El Anuncio

• Medios de Publicidad

• Publicidad Directa

• Publicidad Exterior

• Bases para una Publicidad con Impacto

• La Moral Publicitaria

• Financiación de la Publicidad

Los Mercados del Exterior

• La Exportación

• Razones para la Exportación

• Condiciones Necesarias para la Exportación

• Métodos de Análisis del Mercado Exterior

Auditoría y Control de Mercadotecnia

• Naturaleza e Importancia

• Los Paneles

• Tipos de Auditoría

• Procedimientos de la Auditoría de Mercadotecnia

• La Seguridad de los Almacenes

El Vendedor Profesional y sus Estrategias

• Conceptos, Fundamentos y Principios Básicos

SISTEMA DE HABILIDADES

El participante será capaz de:

• Elaborar estructuras organizacionales y programas de Mercadotecnia que garanticen el constante crecimiento de la empresa.

• Realizar investigaciones y análisis de mercado a nivel regional, nacional e internacional, contribuyendo al desarrollo competitivo del país.

• Diseñar estrategias y planes estratégicos apropiados, que respondan a las necesidades del mercado y de la empresa.

INDICACIONES METODOLÓGICAS

Como instrumento de aprendizaje se utilizarán guías académicas y literatura recomendada que ayudará a complementar lo aprendido.

Además, se trabajará bajo estudios de casos, los mismos que serán analizados y resueltos individual y/o grupalmente, sobre la base de los modelos, conceptos y técnicas desarrollados en el Programa.

El objetivo es crear y desarrollar criterios de análisis que permitan tomar decisiones óptimas, de acuerdo con las características de cada situación.

SISTEMA DE EVALUACIÓN

La evaluación ayuda a mejorar los procesos de enseñanza y aprendizaje, pues  proporciona retro-alimentación sobre los conocimientos adquiridos, determinando el grado de aprendizaje, su desarrollo y progreso personal.

En este proceso se evaluarán a los participantes de forma individual, de acuerdo lo determinan los artículos de Evaluación y Promoción del Reglamento Académico del ITSMAD, esto es  través de:

• Auto Evaluaciones de Verdadero o Falso,

• Emparejamiento, Completar

• Auto Evaluaciones de Emparejamiento.

• Estudios de Casos

• Trabajos prácticos

La escala de calificación será de 0 a 10 puntos, donde la nota mínima de aprobación será de 7.

La interpretación de las puntuaciones corresponde con la siguiente escala:

                 Aprobado: 7          Notable: 8-9         Sobresaliente: 10

BIBLIOGRAFÍA

Grande, Idelfonso:  Dirección de Marketing, Editorial Mc Graw Hill, España, s.f.

M. Waitte, Thomas:  Libro de Mercadeo del Año 2009, Legis, Colombia, s.f.