Gerencia de Ventas

OBJETIVOS GENERALES

• Brindar al estudiante, de manera técnica y práctica, las bases fundamentales de la Administración de Ventas y Mercadotecnia, para fortalecer los conocimientos necesarios y emprender en el campo empresarial una gestión eficiente.

• Conocer más acerca de la realidad comercial y la profesión de ventas, como una oportunidad laboral.

ESPECÍFICOS

• Relacionar la función de Gerencia de Mercadotecnia y Ventas con el resto de actividades de la organización.

• Desarrollar habilidades gerenciales que faciliten la toma de decisiones, control y evaluación de la labor de ventas en las organizaciones.

• Dotar de las herramientas y técnicas de análisis, que permitan diagnosticar y resolver problemas de mercadeo y ventas.

SISTEMA DE CONOCIMIENTOS

Evaluación y Capacitación del Personal de Ventas

• Selección de Vendedores

• Capacitación

Administración de Ventas

• Visita de los Vendedores

• Normas de Desempeño para los Vendedores

• Remuneración de Vendedores

Cuenta del Cliente

•  Análisis de la Cuenta del Cliente

Segmentación de Mercados

• Definición de un Territorio de Ventas Costeables

• Evaluación de los Territorios de Ventas

Cobertura y Penetración de Mercados

• Penetración de Mercados

• Análisis de Costo de Ventas

• Costos de Distribución

Comercialización

• Fundamentos de Comercialización

Técnicas de Previsión

• El Punto de Equilibrio

• Cálculo de la Estructura de las Utilidades de un Territorio

• Pronóstico de Ventas

• El Calendario Comercial

• Potencial de Ventas de cada Vendedor

Estrategias de Mercadotecnia

• Ventas Combinadas

• Ventas Departamentales

• Ventas Selectivas

Motivación y Supervisión Mercadológica

• Concurso para Vendedores

• Supervisor de Personal de Ventas

Mercadotecnia Internacional

• Ventas con Franquicia

• Presupuestos

• Presupuestos de Ventas

SISTEMA DE HABILIDADES

El estudiante será capaz de:

• Identificar los puntos débiles del sistema de ventas de las empresas e implementar soluciones efectivas.

• Desarrollar mecanismos de planeación y toma de decisiones que permitan controlar y evaluar con eficiencia el desarrollo de las actividades de mercadeo y ventas, en beneficio de la empresa y el consumidor.

• Diseñar estudios de mercadeo y ventas que permitan elegir estrategias adecuadas y que se adapten a las necesidades empresariales.

INDICACIONES METODOLÓGICAS

Como instrumento de aprendizaje se utilizarán guías académicas y literatura recomendada que ayudará a complementar lo aprendido.

Además, se trabajará bajo estudios de casos, los mismos  que serán analizados y resueltos individual y/o grupalmente, sobre la base de los modelos, conceptos y técnicas desarrollados en el Programa.

El objetivo es crear y desarrollar criterios de análisis que permitan tomar decisiones óptimas, de acuerdo con las características de cada situación.

SISTEMA DE EVALUACIÓN

La evaluación ayuda a mejorar los procesos de enseñanza y aprendizaje, pues  proporciona retro-alimentación sobre los conocimientos adquiridos, determinando el grado de aprendizaje, su desarrollo y progreso personal.

En este proceso se evaluarán a los alumnos de forma individual, de acuerdo lo determinan los artículos de Evaluación y Promoción del Reglamento Académico del ITSMAD, esto es  través de:

• Test de Evaluación

• Estudios de Casos

• Trabajos prácticos

• CIPAS (Círculos Integrados de Participación Académica y Social)

• Evaluaciones presenciales

La escala de calificación será de 0 a 10 puntos, donde la nota mínima de aprobación será de 7.

La interpretación de las puntuaciones corresponde con la siguiente escala:

                 Aprobado: 7          Notable: 8-9         Sobresaliente: 10

BIBLIOGRAFÍA

Anderson, Rolph, Hair, Joseph, Bush,  Alan:  Administración de Ventas, Editorial Mc Graw Hill, segunda edición, México, 2005.