La venta profesional

La venta profesional

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La globalización ha permitido al consumidor el elegir entre una gran variedad de alternativas que satisfacen sus deseos y necesidades, es por ello que las empresas deben esforzarse continuamente frente a las exigencias cambiantes de sus clientes y ofrecer productos o servicios superiores a los de la competencia.

En tal virtud, lo que persigue este seminario es agrupar todas las actividades que representan el trabajar con los mercados y el estar preparados para los posibles cambios; buscando la satisfacción y lealtad de los consumidores para entonces alcanzar las metas de la empresa.

OBJETIVO GENERALES

  • Ofrecer herramientas prácticas y eficaces que permitan comprender la importancia de la Mercadotecnia y Ventas, desarrollando estrategias comerciales para alcanzar una posición competitiva en el mercado y cumplir con los objetivos de la organización.

  • Lograr un nivel de análisis y razonamiento frente a los fundamentos tradicionales y modernos de la Mercadotecnia y las Ventas.

  ESPECÍFICOS

  • Comprender la importancia de proveer una estructura mercadológica para el desarrollo de la empresa.

  • Proyectar una perspectiva real sobre el mercadeo, precisando la importancia de éste en la gestión estratégica.

  • Desarrollar los conocimientos básicos acerca de la Mercadotecnia para la toma de decisiones dentro de un contexto empresarial.

SISTEMA DE CONOCIMIENTOS

Conceptos y Antecedentes Históricos

  • La Empresa y su Estructura

  • Conceptos de Mercadotecnia

  • La Dirección Comercial

  • El Consumidor

  • Estructura de la Mercadotecnia

  • Las Directrices de la Empresa

  • Directrices Comercial y General

  • Directrices Técnicas, Financieras, Humanas y su Relación

Investigación de Mercados

  • Naturaleza y Objetivos

  • Tipos de Investigación

  • Fuentes de Investigación de Mercados

  • Tipos de Investigación de Mercados

  • La Muestra

  • La Encuesta

  • El Cuestionario

  • Proceso de Investigación de Mercados

  • Umbral de Errores

Consumidor, Producto y Canales de Distribución

  • Estudio Dimensional del Mercado

  • Segmentación

  • Estudio Psicológico del Consumidor

  • Motivos de Compra

  • Frenos de Compra

  • Planificación Comercial del Producto

  • Políticas de Marcas

  • Nuevos Productos

  • El Precio y su Estrategia

  • Concepto de Distribución

  • Estructuras y Canales de Distribución

  • Características de los Canales de Distribución

  • Canales de Distribución para Productos Extranjeros

Recursos Humanos, Tipología, Selección y Dirección

  • El Vendedor

  • Dirección y Control de Vendedores

  • Remuneración de Vendedores

La Dirección Comercial y la Planificación

  • La Dirección Comercial

  • El Proceso Directivo

  • La Política Comercial

  • La Planificación

  • El Presupuesto de Ventas

  • Métodos para el Cálculo de Presupuestos

  • Las Cuotas de Mercado

  • Los Cupos de Venta

Organización y Control de la Actividad Comercial

  • La Organización

  • Relaciones con otros Departamentos

  • Las Zonas de Venta

  • Realización y Control

  • El Ciclo de Ventas

  • La Acción de Venta

  • El Control

La Promoción de Ventas

  • Importancia y Objetivos de la Promoción de Ventas

  • Ciclo del Plan de Promoción

  • Técnicas de Promoción

  • Los Costos de Promoción

Publicidad

  • Naturaleza e Importancia de la Publicidad

  • El Anuncio

  • Medios de Publicidad

  • Publicidad Directa

  • Publicidad Exterior

  • Bases para una Publicidad con Impacto

  • La Moral Publicitaria

  • Financiación de la Publicidad

Los Mercados del Exterior

  • La Exportación

  • Razones para la Exportación

  • Condiciones Necesarias para la Exportación

  • Métodos de Análisis del Mercado Exterior

Auditoría y Control de Mercadotecnia

  • Naturaleza e Importancia

  • Los Paneles

  • Tipos de Auditoría

  • Procedimientos de la Auditoría de Mercadotecnia

  • La Seguridad de los Almacenes

El Vendedor Profesional y sus Estrategias

  • Conceptos, Fundamentos y Principios Básicos

SISTEMA DE HABILIDADES

El participante será capaz de:

  • Elaborar estructuras organizacionales y programas de Mercadotecnia que garanticen el constante crecimiento de la empresa.

  • Realizar investigaciones y análisis de mercado a nivel regional, nacional e internacional, contribuyendo al desarrollo competitivo del país.

  • Diseñar estrategias y planes estratégicos apropiados, que respondan a las necesidades del mercado y de la empresa.

INDICACIONES METODOLÓGICAS

Como instrumento de aprendizaje se utilizarán guías académicas y literatura recomendada que ayudará a complementar lo aprendido.

Además, se trabajará bajo estudios de casos, los mismos que serán analizados y resueltos individual y/o grupalmente, sobre la base de los modelos, conceptos y técnicas desarrollados en el Programa.

El objetivo es crear y desarrollar criterios de análisis que permitan tomar decisiones óptimas, de acuerdo con las características de cada situación.

SISTEMA DE EVALUACIÓN

La evaluación ayuda a mejorar los procesos de enseñanza y aprendizaje, pues  proporciona retro-alimentación sobre los conocimientos adquiridos, determinando el grado de aprendizaje, su desarrollo y progreso personal.

En este proceso se evaluarán a los participantes de forma individual, de acuerdo lo determinan los artículos de Evaluación y Promoción del Reglamento Académico del ITSMAD, esto es  través de:

  • Auto Evaluaciones de Verdadero o Falso,

  • Emparejamiento, Completar

  • Auto Evaluaciones de Emparejamiento.

  • Estudios de Casos

  • Trabajos prácticos

La escala de calificación será de 0 a 10 puntos, donde la nota mínima de aprobación será de 7.

La interpretación de las puntuaciones corresponde con la siguiente escala:

                 Aprobado: 7          Notable: 8-9         Sobresaliente: 10

BIBLIOGRAFÍA

Grande, Idelfonso:  Dirección de Marketing, Editorial Mc Graw Hill, España, s.f.

M. Waitte, Thomas:  Libro de Mercadeo del Año 2009, Legis, Colombia, s.f.

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